Wago Türkiye Genel Müdürü

Turgut Çekiç

Vekmar’la uzun yıllardır çalışıyoruz. Ancak bu yıl otomasyon uygulamaları, ortak seminerler tertip etme, ürünlerimizi geniş kitlelere ulaştırmada iş birliğimizin artacağını net bir şekilde söyleyebilirim. Bu konuda gerek Vekmar’ın üst düzey yöneticilerinin her türlü yardım elini uzatmaları ve benzer şekilde bizim onlara destek sözümüzü net bir şekilde ifade edebilirim. Bu yılın hem Vekmar hem de Wago açısından son derece başarılı geçeceğine eminim.

Kendinizden söz eder misiniz?

1968 Aralık doğumluyum. Haydarpaşa Teknik Lisesi’ni bitirdikten sonra Yıldız Teknik Üniversitesi Elektronik ve Haberleşme Mühendisliği’ni bitirdim. İş hayatına ilk olarak kesintisiz güç kaynağını ülkemizde öncülük eden Eka’da başladım. Daha sonra farklı firmalarda çalıştım. 2006 yılında Wago’nun ilk kuruluşu dahil tüm aşamalarından geçerek bu noktaya gelmesinde doğrudan rol oynadım. 11 yıldır Wago’da Genel Müdür olarak çalışmaya devam ediyorum. Kendi açımdan sportmen biriyim. Lisanslı futbolculuk, siyah kuşak tekvando gibi birçok alanda uğraşı verdim. Sporla iç içe oluşum iş hayatıma da yansımış durumda. Mücadeleyi severim, kazanmayı severim, kaybetmek bizim için yoktur.

Wago Türkiye ve faaliyet alanları hakkında bilgi verebilir misiniz?

Wago Türkiye resmi faaliyetine 2017 yılının Ocak ayında geçti. Kuruluşundan bugüne oldukça mesafe kaydetti. Şimdi 10’u otomasyon mühendisi olmak üzere 42 çalışanı ile hizmet vermeye devam ediyor.Wago olarak çalışma alanlarımızı ikiye bölüyoruz. Biri bağlantı ürünleri diğeri otomasyon ve ara birim ürünleri. Otomasyon ve ara birim ürünlerinde özellikle hedef alanlarımız; fabrika otomasyonları, enerji otomasyonları, bina otomasyonları, gemi otomasyonu şeklinde sıralanabilir.

Bağlantı kısmında ise gerek ray klemensler gerek PCB ürünleri gerekse de tesisat ürünleri ile sektörün pek çok alanında liderlik yapmaya devam ediyoruz. Wago Türkiye, Wago Almanya’nın bir parçasıdır. Şu anda 8.000’in üzerinde çalışanı ile dünya çapında yer alan bir organizasyondur. 9 ayrı fabrikada üretim yapılmaktadır. Bu fabrikalarda üretilen ürünlerin Türkiye’de dağıtımı, satış öncesi proje geliştirmesi, satış sonrası tüm desteği bizim tarafımızdan sağlanmaktadır. Destek tarafında özellikle otomasyon kısmında her ay iki gün ücretsiz programlama eğitimi verilmektedir. Eğitimlere kurumsal bir firmada çalışan tüm otomasyoncular katılabilmektedir. WAGO, diğer firmalar gibi olmayıp bu eğitimlerden hiçbir ücret talep edilmemektedir. Amacımız olduğunca bilinirliliği artırmak, insanların Wago ürünlerine yaklaşımını kolaylaştırmaktır.

Globalde olan tüm ürünlerin Türkiye de satışı söz konusu mu?

Normalde globalde olan tüm ürünlerin Türkiye’de satışı mümkün ancak burada farklılaşan başka noktalar var. Mesela bazı ürünler bazı bölgeler içindir. Örneğin; Amerika için, Japonya için birtakım özel ürünler vardır ve ülkemize satışı söz konusu değildir. Bunların dışında kalan ürünlerin satışı gerçekleştirilmektedir. Tüm satış hizmetleri tamamen stoklarımızdan yapılmaktadır. Kendi binamızda ayrıca merkez depomuz bulunmaktadır. Bu depo dahilinde her hafta eksilen ürünleri tekrar yerine koyarak tamamen stoktan çalışılmaktadır. Bu anlamda ayda 4 ile 7 defa Almanya’dan yüklememiz bulunmaktadır. Burada bir yerelleştirmek yaparsak eğer Türkiye genelinde en çok hangi ürünün talep gördüğünü söyleyebiliriz? Şu anda tesisat ürünlerinde pazar lideriyiz Buat klemenslerinde, yanı sıra smd klemeslerde de pazar lideriyiz. Interface ürünlerinde oldukça etkili bir pazar payımız var. Ray klemenslerde dört firma olarak pazarı paylaştığımız söylenebilir. Otomasyon alanında hızlı bir şekilde büyüyoruz. Bu taraftaki büyümemiz 2017 yılında % 130 oranında iyi bir noktaya ulaştı. Güneş enerjisi sektöründe özellikle IEC 61850 ve 60870-5 uygulamalarında Wago pazarda herhalde ilk 2 arasında yer alıyordur. Bu anlamda hemen hemen her sektördeki büyümemize hızlı bir şekilde devam ediyoruz.

Peki bunu yaparken nasıl bir pazarlama stratejisi yapıyorsunuz?

Kendimizi diğer firmalardan mümkün olduğunca farklı konumlandırmaya çalışıyoruz. Örneğin; altı yıl önce fuarlara katılmama kararı aldık. Altı yıldır hiçbir fuara katılmıyoruz. Bu kararımız ilk anda kendi çalışanlarımız tarafından da yadırganmış olsa da altı yılın sonunda herkes geldiğimiz noktadan oldukça memnun. Bana göre fuarlar misyonunu doldurdu. Dostlar alışverişte görsünden öte özelliği olmayan faaliyetlere döndü. İnternetin bizlere sağladığı her türlü imkân ile fuarlardan elde edilen imkânlar birebir örtüşmektedir. Bizim asıl yapmak istediğimiz müşteriye doğrudan, yüz yüze ulaşabilmek, ürünlerimizin gerçek özelliklerini, diğer markalardan farklılıklarını anlatabilmek. Bunları fuarda anlatma şansımız yok. Çünkü fuarda 5 -10 dakikalık bir görüşmede ne ziyaretçinin dinleyecek vakti var ne de o karmaşa içerisinde sizin bunu aktaracak imkânınız. Dolayısıyla tüm enerjimizi yüz yüze görüşmelere ayırmaya çalışıyoruz.

Neler yapıyorsunuz bunun için?

Biz pazarda premium kalitesinde ürünler satıyoruz. Bunlar doğrudan fiyatla satılan değil müşteriye sağladığı faydaların anlatılması gereken ürünler. Sattığımız tüm ürünlerdeki en önemli ayrıcalık, her ürün grubunda sektördeki teknik özellikler araştırıldığında ilk iki firmadan biri olmamız. Bu nedenle çalışanlarımızın eğitimine son derece önem veriyoruz ki bizim ürünlerimizin özelliklerini müşteriye doğru aktarabilsinler. Tabii yine aynı kapsamda düzenli olarak webinarlar yapıp internet üzerinden diğer kullanıcılara ulaşmaya çalışıyoruz. Ek olarak sosyal medyayı yoğun bir şekilde kullanmaya çalışıyoruz ki bu anlamda 44.000 takipçimiz ile Facebook da önemli bir yere sahibiz. Çünkü geleceğin tamamen sosyal medyada olduğuna inanıyorum. İnsanlara ulaşmanın en kolay yolunun bu olduğu kaçınılmaz. Bu hem Türkiye’deki hem de globaldeki tüm markaların zaten hedeflediği temel çalışmalardan bir tanesidir. Yine benzer şekilde fiyat listemizde mümkün olduğunca fiyatlarla beraber kullanıcıların ihtiyaç duyacağı teknik bilgileri doğru şekilde aktarmaya çalışıyoruz. Bu sebeple fiyat listesinin tüm organizasyonunu özellikle kendim yapıyorum. Her bir kelimenin, her bir ifadenin doğru seçilip müşteriye doğru açıklamaların aktarılmasını sağlamaya çalışıyoruz. Bunun dışında da zaman zaman otel organizasyonları ile belli bölgelerde profesyonelleri bir araya getirip onlara doğru aktarımlarda bulunma gayreti içeresindeyiz. Aydınlatma sektörü tarafında bir partner firmamız var onların düzenlediği organizasyonlara eşlik ediyoruz. Yine bölgelerdeki tüm bayilerimize teknik anlamda destek sağlıyor, müşteri ziyaretlerinin bilirkişisi olarak çalışmalarında, satışlarında işlerini kolaylaştırmaya çalışıyoruz.

Bayi eğitimleri veriyor musunuz?

Merkez binamızda zaman zaman bayi eğitimleri düzenliyoruz. Bunun yanı sıra ürün müdürlerimiz kendi bölgelerine gittiğinde bayilerle eğitim için çaba gösteriyor. Bu ürünlerle ilgili demo sistemlerimiz var. Bu demo sistemleri yanımızda götürerek gerek müşterinin gerekse bayinin aynı anda bilgilendirilmesini sağlamaya çalışıyoruz.

Türkiye’deki pazar payınız ve konumuz hakkında bilgi verir misiniz?

Türkiye’de her sektör için pazar payı izafi bir durum. Çünkü bizim ülkemizde şeffaf bir yapı söz konusu değil Almanya’da her firma birbiri ile oturup yaptığı cirolarla, pazar payları, sektörün geliştirilmesi hakkında konuları rahatlıkla konuşurken ülkemizde herkes birbirine son derece uzak durmaktadır. Dolayısıyla elimizde sadece kulaktan kulağa oyunu örneğindeki gibi gerçekçi olmayan rakamlar var. Kime sorarsanız sorun pazar liderinin kendisi olduğunu ifade etmekte. Sadece bu sektör için değil hemen hemen her sektör için bu böyle. Bu konuda net rakam vermek hepimiz için zor ama Türkiye’de Wago’nun temel farklılıklarına gelince biz mümkün olduğunca kendi yağımızda kavrulmayı yeğliyoruz. Yaptığımız her türlü otomasyon uygulaması burada doğrudan kendi mühendislerimizce geliştirilmekte. Almanya’dan bir destek istememekteyiz. Tüm uygulamaları kendimiz geliştiriyoruz. Yine benzer şekilde tüm demoları kendimiz üretmekteyiz. Pazarlama tarafında yaptığımız tüm dokümantasyon, katalog yani Türkçe olan her şeyi yine iç bünyemizde hazırlayıp piyasaya sunmaya gayret ediyoruz.

Ürünlerinizi piyasadaki benzerlerinden ayıran özellikler neler?

Her şeyden önce bizim kalite anlayışımızın uluslararası kalite standartları ile aynı olmadığını söyleyebilirim. Bunun özellikle altını çiziyorum. Kalite standartlarını izlemeyiz kalite standartlarının bizi izlemesini sağlamaya çalışırız. Ürettiğimiz pek çok ürün zaten kendi alanında dünyada bir ilktir. Biz uluslararası standartları değil kendi standartlarımızı uluslararası standartlara empoze ederek oturtmaya çalışıyoruz. Şöyle bir örnek vereyim, herhangi bir ray klemense uluslararası standartlarda gerilim düşümü 3.2 mm volttur oysa bizim ray klemenslerimizdeki gerilim düşümü 1.6 mm volttur. Herhangi uluslararası bir standarttın %50 altında bir değer sağlamaktayız ki bu anlamda bize birçok avantajı beraberinde getirmektedir. Yine benzer şekilde birçok firma V0, V1, V2 gibi farklıyanmazlık sınıfında ürünler üretirken biz tüm ray klemenslerde sadece V0 bazında ürünler yapmaktayız. Diğer şekilde üretimi reddetmekteyiz. Yine tüm ürünlerimizin en temel ortak özelliği vidalı olmamasıdır. Tüm ürünlerimiz sadece kendi ürettiğimiz dokuz farklı tipteki yayın bu ürünlerin içine entegrasyonuile sağlanıyor. Bu durum beraberinde şunu getirmektedir: Yaklaşık 30-35 yıl tamamen bakımsız çalışma, hiçbir vibrasyon etkisinden etkilenmeme, hiçbir sıcaklık koşulunda gevşememe, aşırı akımda dahi olsa bile kablonun yuvasından çıkmasının mümkün olmaması. Yine otomasyon tarafında da dünyada ilk modüler PLC’ yi üreten firmayız.

Herkes bizi klemensçi olarak bilmekle beraber dünyadaki ilk modüler PLC Wago tarafından 1995 yılında piyasaya sürülmüştür. 750 serisi olarak tanımladığımız bu PLC modelinde bugün 500’den fazla I/O modül ile herhalde dünyada en fazla I/O çeşitliliğine sahip sistemi sunan firmaların başındayız. Tabii yine interface tarafında özellikle tüm ürün gamının yaylı olması gerek montaj gerekse de uygulama tarafında ve işletme tarafında büyük kolaylıkları beraberinde getiriyor. Özellikle bakım tarafında hiçbir ürünümüz bakım gerektirmediği için gevşeme, ısınma veya bundan kaynaklı yangın riskini ortadan kaldırıyoruz. Tabii tesisat tarafı bu konunun temel noktalarından bir tanesi ki buat klemensini dünyada ilk üreten firmayız. Dolayısı ile ürünün piyasada bilinen adı WAGO klemenstir. Bu anlamda yine farklılıklarımızı eğitimlerle ortaya koymaya çalışıyoruz Bu eğitimlerde sadece firma eğitimleri. yer almıyor, bu konuda çalışan özel bir öğretmenimiz var. Öğretmenimizin tek görevi, Türkiye’de ve özellikle İstanbul’da yoğun bir şekilde mesleki teknik liselerde haftanın her günü bir eğitim verip onların bilinçlenmesini sağlamaktır. Onları piyasadaki gelişmelerden haberdar etmektir.

Anlattığınız özelliklerde geriye dönük çok yoğun bir AR-GE olduğunu görüyoruz. AR-GE faaliyetlerinden bahsetmek ister misiniz?

Wago’nun AR-GE çalışmaları özellikle Almanya Minden’de yapılıyor. En başta söylediğim gibi 9 ayrı fabrikamız var 8 ayrı ülkede konumlanmış durumda. Ancak tüm Ar-Ge çalışmaları Almanya’da merkezde yer almaktadır. Tabii Ar-Ge çalışmalarını 3 farklı kademede gerçekleştiriyoruz. 300’den fazla Ar-Ge çalışanımız mevcut. Bu Ar-Ge çalışanları ile kendi ürünlerimizi geliştirmenin yanı sıra Almanya’da yoğun yan Ar-Ge firmaları bulunmaktadır. Bu Ar-Ge firmalarından zaman zaman bazı ürünlerin geliştirilmesindedestekleralıyoruz.En önemli konulardan biri de belki ülkemizdeki büyük eksiklik olarak gördüğüm sanayi – üniversite iş birliğidir .Orada üniversiteler sanayinin doğrudan bir parçası, tüm Ar-Ge çalışmalarında doğrudan yer alabilmektedir ve bu anlamda Wago, Bielefeld Üniversitesi ile yoğun bir çalışma içerisindedir. Birlikte birçok ürünün doğrudan geliştirilmesini beraber yürütmektedirler. Bunların yanı sıra yine üniversite iş birliği ile çalışma içerisinde verebileceğim ön önemli örneklerden bir tanesi, bizim geliştirmiş olduğumuz PLC içerisinde Entegre bluetooth modülleri gösterilebilir. Normalde biz bluetooth’ dan bahsettiğimizde telefonlardaki bluetooth akla gelmektedir. 10 metre çapında haberleşme yakalayabildiğimiz bir uygulamadır. Bunun ötesinde genelde sanayi tarafında bluetooth ile ulaşılan mesafeler 200 metreyi bulabilmektedir. Oysa biz üniversite ile beraber yaptığımız ortak çalışmalar ve yoğun Ar-Ge çalışmalarından sonra ulaştığımız mesafe 1,5 km. dir. Şu anda 1.5 km. mesafede çalışan bir çok uygulamamız mevcuttur. Bu anlamda bildiğim kadarı ile dünyada tek firmayız, bu mesafelere bluetooth ile ulaşan.

Tabii şu anda bütün dünya gibi ülkemiz de sadece bir tek şeyi konuşuyor, endüstri 4.0. Ama pek çok firma bunu sadece konuşuyor. Ülkelerin bakanları, yöneticileri konuşuyor. Sanayiciler konuşuyor ama uygulama tarafında dönüp baktığımızda endüstri 4.0 tarafında ne yapıyoruz hemen hemen hiçbir şey. Çünkü şu anda içinde bulunduğumuz gerek ekonomik gerek darboğaz gerekse de farklı koşullar pek çok firmanın bu anlamda yeni yatırım kaynakları üretmesinin önüne geçiyor. Tabii biz Wago olarak mümkün olduğunca bunu ortadan kaldırıp firmaları bu konuda bilinçlendirmeye firmaları ileri götürmeye yönelik ürünleri sunmaya çalışıyoruz. Bu ürünlerin en önemli noktalarından bir tanesi bizim tarafımızda sensör. Tabii endüstri 4.0’da sensörden bahsedecek olursak bu hepimizin fabrikalarda kullandığı basit endüktif sensörlerden değil IO Link tabanında tamamen akıllı sensörlerin kullanıldığı dolayısıyla sensörden birçok parametrenin alınabildiği sensörleri farklı farklı programlayabildiğimiz gerek endüktif, gerek fotoseş, gerek lazer, hepsi farklı uygulamalar için pek çok sensörü bu alanlara konumlandırabiliriz. Bu anlamda Wago Türkiye, Contrinex marka Sensör temsilciliğini yürütmekte, dolayısıyla da fabrikalarda özellikle sensör ve IO Link eğitimlerini sunmaya devam etmektedir. Yine endüstri 4.0 tabanından devam edecek olursak buradaki önemli ürünlerden bir tanesi siber güvenlik. Tabii siber güvenlik anlamında piyasada farklı bir sürü çözümler yer almakta bunlar PLC’lerin önünde ekstra router koymak yönetilebilir Switchler ile güvenliği sağlamak gibi. Bizim burada yaptığımız ise daha farklı, bizim burada yaptığımız PLC içerisinde gömülü siber güvenlik paketidir. Yani biz PLC içerisine VPN tünel açabiliriz. MAC ID adres sınırlaması yapabiliriz. Bankadaki şifreleme modelinin aynısını TLS 1.2 olarak uygulayabiliriz. Aynı zamanda PLC’lerin içerisinde çift MAC ID bulunmaktadır. Çift MAC ID adresi sayesinde saha ile IT tarafını komple birbirinden izole edebiliyoruz. Dolayısı ile ERP, MES sistemlerin saha tarafından her türlü üretim verisini almada tam güvenli sistem çözümü oluşturuyoruz.